2.9　以情感为纽带，先谈情感再谈合同

美国

洛克菲勒

情感是维系人与人之间关系的纽带，良好的人际关系，双方势必注入了很多情感，否则就不会长久。因此，在人与人的交往中必须倾注情感，在推销中同样如此，你对客户投入的情感直接影响着你们的关系。

对客户情感的投入往往需要从初次拜访就开始，很多销售人员在与客户初次见面时便善于利用情感叩开客户的心扉。也正因此，他们往往非常容易取得客户的信赖，让客户瞬间喜欢上他们、接受他们。即使达不成交易，买卖不成仁义在，也可以成为朋友。

客户一听对方是推销保险的，便不由分说地拒绝了。案例中的销售人员以“朋友”的身份出现，从而让客户的态度有所改变，其成功之处就是巧妙地运用了情感纽带，把两个不相识的人联系在了一起。

为什么有的销售人员很容易取得客户信赖？就在于他们建立了“情感”的纽带。当客户对你产生信赖之后，接受起来自然也就容易得多了。所以，销售人员初次拜访客户，是否能很快地与客户建立起情感上的共鸣，将会直接关系到接下来的推销。

那么，如何建立情感上的共鸣呢？具体方法如图2-6所示。

图2-6 初次拜访与客户建立情感共鸣的方法

（1）与客户做朋友

与客户先做朋友，再谈推销是赢得客户最具有功效的秘诀。初次与客户见面接触，很多人本来持不信任你的态度，绝不可摆出做生意的姿态，与客户做朋友是接近新客户的一种重要的方法。如果你言语中表现得十分诚恳，努力地感化他，尽量试着与他们做朋友，从关怀出发，让客户感觉到你的真诚。这样对方才会最终放下心理戒备，真正地接受你。

（2）关心客户的家人

亲情是人情感世界中最重要的一部分，推销中，如果能把客户对家人的爱、对家的挂念等亲情成分调动起来，就很容易打动他们。在推销过程中，找到客户的情感诉求点，能赋予冷冰冰的产品一种人性化的特点。先看一个小事例：

美国贝尔公司推销自己生产的电话机时曾有一则经典的亲情广告：

一天傍晚时分，一对老夫妇正在进餐，这时电话铃声突然响起，老太太去接电话。此后她回到餐桌上，老先生问：“是谁来的电话？”

老太太回答：“是女儿打来的。”

老先生惊奇地问：“有什么事吗？”

老太太说：“没有。”

老先生又问：“没事还用得着几十里专门打电话？”说完摇摇头继续吃饭，这时，老太太却开始呜咽起来：“她说她爱我们！”

两位老人相对无言，激动不已。这时，打出来一条广告：“用电话传递你的爱吧！”

贝尔电话公司这样一则推销广告的巧妙之处在于，向客户传递了一个安宁、和谐的家庭场景，激发了客户内心最柔软的部分，带给人一种澎湃的爱的思潮。看到这个广告的人，都不禁要考虑买部电话。

（3）把情感渗入谈话中

利用情感来激发客户的购买欲望是一个百试不爽的方法。在商场中，我们经常可以看到商家打出“情侣装”“亲子装”等口号，一个商品往往是成双成对地出现，这就是成功地运用了情感这一点。比如，你在向一对情侣推销一款衣服的时候，就可以向他们描述产品代表的永恒爱情。两个真心相爱的人身穿情侣服装，不仅可以传达出两个人的恩爱，通过爱情的演绎还赋予了商品浓浓的情意。

小贴士

推销产品是销售人员的第一目标，但是在与客户初次见面时，千万不可直接推销产品。因为在大多数陌生客户看来，对销售人员都有一种本能的拒绝。要想让客户进一步接受你，首先要借助各种“情感”去影响客户。