2.10　学会“送人情”，让客户产生偿还之心

佚名

对于大部分人来讲，一旦接受了他人的某种帮助，或者接受了某人的礼物，在心理上就会有一种“欠一个人情”的想法，而且他们会想着如何清偿这笔“人情债”。否则，一天“不还”，心里面就会有一种无形的压力，这就是心理学上的“偿还心理”。

在销售中也一样，销售人员同样可以利用人的这种“偿还心理”来给客户施压，影响客户的购买决定。比如，首先为客户提供一些帮助，或者送一些小礼物，满足客户“获利”的心理。当对方因不好意思拒绝时才去推销，这样成功的机会大大增加了。

按照人的这种心理，在推销时，销售人员就可以通过一些巧妙的方法，在产品本身价值不变的情形下，合理地提升产品的无形价值，如果能激发起客户强烈的“偿还”“回报”之心，那么所获得的回报也会高许多。

从这个案例中，我们看到这家商场通过赠送婴幼儿用品赢得了客户的心，使原本再正常不过的利益往来充满了人情关怀，使客户心理上产生自动回报之心。可能有人觉得不可思议，这样一个偌大的商场如何能一一兼顾到每位客户？然而，正是这份细心关怀感动了客户，留住了很多回头客。

销售是通过一系列的推销活动，将人们的某种需求、欲望转化为实际购买行动的行为，没有情感的支持，任何推销技巧都会失色。在推销活动中，很多销售人员正是缺乏对客户的情感关注，才使得客户大量流失。

那么，对于销售人员来讲，如何利用人情术留住客户呢？可以从以下3个方面入手。

（1）根据客户需求“送人情”

人情术的关键在于找到客户的需求，在运用这种策略之前，必须明确客户的需求在哪里，然后，根据需求适时提供帮助，或者其他恩惠。只有这样，客户在接受你的恩惠时才不会有所顾虑。因为的确有所需求，就会在内心说服自己去接受。

（2）寻找客户的人情诉求点

在生活中，很多人都有过这样的经历，即由于接受了别人的某种帮助或者付出，在无法回报或者暂时没有回报能力的时候，从而产生某种压力。如果真是这样的话，你向客户提供帮助或者赠送礼物过于贵重，对方反而会有一种警惕心理。要知道，客户之所以决定购买一个产品或享受一项服务，一定会倾注自己的某些感情需求。所以，在推销的时候，必须找准客户感情需求的某一情感诉求点，从而以此来激发对方的需求。否则，在你的压力之下，大多数客户都会产生一种条件反射的惯性行为，即对于别人的免费帮助报之以一种警惕的心理。

（3）人情不能超越客户的承受范围

在与客户交往的过程中，建立“人情”是如此的重要，所以，大多数的销售人员都会在与客户接触的过程中使用此技巧。然而，这种策略并不是没有弊端，要知道，做任何事情都需要成本，而送人情在这方面是一个比较突出的问题。送人情是讲究成本的，也就是说，你的付出与收获不一定成正比，有时候是得不偿失的。如果真是这样，那么销售行为显然是不可取的。即使这样，想要感动客户首先必须付出较大的成本。对于销售人员来讲，如何有效地控制送人情的成本，以达到最佳的效果是非常重要的。

小贴士

通过送人情，让客户产生“偿还”的心理，这种方式增加了客户的“背负”心理，可以有效地促进销售。这是一种心理战术，销售人员在推销过程中，要有意无意地使用这一技巧，以最大限度地实现目标。