2.8　始终如一讲诚信，让客户觉得你很可靠

日本

松下幸之助

早在几千年前，孔子即说过“无信不立”，言下之意是，不讲诚信的人很难在社会上立足。尤其是在当代社会，什么都需要自我推销。对于销售人员来说，什么才是最重要的资本？是诚信！必须以诚待人，只有你讲诚信，别人才会以诚相报。因此，在销售领域，诚信的地位更加不可动摇。

每个人都喜欢与讲诚信的人打交道，拥有诚信你就拥有了对方的信任。在销售工作中，销售人员更要讲诚信，因为你的诚信深深地影响着客户，你讲诚信，客户才能尊重你，你讲诚信，客户才能与你达成长期的合作伙伴关系，让客户变成朋友也就有了更多的机会。

案例中的这位店主身上有一种最珍贵的品格：诚信。面对诱惑，不为所动，正是这种诚信感动了客户，最终获得了客户的信任，并得到一笔大订单。也许，现实生活中这样的机遇不多，但是至少表明一个问题：谁都愿意与讲诚信的人做生意。

诚信虽然看不见摸不着，但却是最重要的，然而很多销售人员却意识不到这一点，常有“宰客户”的想法。他们通常不为长远利益着想，尤其是遇到那些大客户，只希望在他们身上狠狠赚上一笔。诚然，“宰客户一顿”也许暂时获得可观的利润，但是，要知道失去的远远比获得的多得多，因为销售工作的最大资本——诚信已丧失了。

客户信赖你，才会追随你，才会愿意购买你的产品。你在客户面前失去诚信，就等于失去了一个保障，时间久了，谁还愿意与你交往做生意呢！那么，在实际工作中，又该如何做到诚实守信呢？可以从以下两个方面入手。

（1）实事求是地介绍产品

销售人员在向客户介绍产品的时候，往往都喜欢最大限度地突出产品亮点，以更多的优势来博取客户眼球。为促进销售，突出介绍产品优点是无可厚非的，但是，很多销售人员却夸大其词，偏离了事实，为了抓住客户的眼球，不惜不讲诚信，随意夸大自己的服务和产品优势，而对缺点则故意隐瞒。

很多销售人员自以为做得天衣无缝，殊不知，聪明反被聪明误。世界上没有完美的事物，如果一味地把产品描述得十分完美、毫无瑕疵，即使说得天花乱坠，也很难取信于客户。只要客户抓到你言过其实的把柄，那么这场生意基本就结束了。

（2）答应客户的承诺一定要兑现

通常，不同的客户有不同的需求，销售人员所推销的产品不可能满足每位客户的需求，但为了迎合客户需求，很多销售人员却随便向客户做出承诺，但又不能很好地履行，以致让客户的期望落空。这是最令客户无法接受的事情，最终会导致客户对你产生不信任感。这时，你在客户心中的诚信度也会随之下降。

随意向客户做出承诺，却无法履行，是一种不负责任的表现。对于一个销售人员来讲，不可随便向客户做出承诺，在做出承诺之前，应该谨慎。自己能做到的就承诺，做了承诺就要尽快履行。做不到的，多余的话则不要随便说，因为一旦你做出了承诺，客户会记住你说过的每句话。

小贴士

销售人员要与客户建立长久的诚信关系，千万不要有“宰客户”的想法。作为销售人员，只有足够诚信才留得住客户，也只有足够诚信才能让客户感到放心。