2.4　行为有礼有节，在客户头脑中建立积极定位

英国

莎士比亚

有关研究表明，礼节是一个人内在文化素养、外在精神面貌的体现，在工作、生活、交友、求职等各项社交活动中都起着重要作用。展现良好的礼节，可深深地影响着对方的言行。

销售人员可以充分地利用这种效应，争取展示给客户一种极好的形象，为以后的推销打基础。然而很多销售人员却忽略了这一点。

这位导购员连最起码的销售礼节都不懂，令温小姐和苏小姐十分失望，最终致使客户放弃购买。在现实生活中，像案例中这样的销售人员不在少数。销售人员推销的不仅仅是商品，而是自己，在推销商品之前要先把自己推销出去。然而，在推销自己时，懂礼节是一个非常重要的方面。

懂礼节的销售人员一定会获得客户的好感，在客户心目中留下好的印象。所以，懂得各种礼节，并将它们恰当地运用到工作当中去，是一名合格销售人员的必备技能。

销售礼节有多种表现形式，在不同场合，面对不同的客户，表现有所不同。那么，作为销售人员，应该注意哪些销售礼节呢？如图2-2所示。

（1）着装方面的礼节

外貌端庄、穿戴得体是一个销售人员最基本的礼节，往往会给客户赏心悦目的感觉，让其产生继续交往的欲望。试想，谁愿意与一个头发蓬乱、衣服不整的人来往？销售人员应该注意个人的着装，本着整洁、专业的原则，力求给客户留下良好的第一印象。

（2）交谈方面的礼节

销售的过程其实就是一个与客户不断交谈的过程，想要客户更好地接纳自己，必须注意交谈礼节。因为交谈礼节反映的不仅仅是礼貌问题，更能体现出一个销售人员更深层次的东西，比如品德、素质、修养等。懂礼节也便于向客户传递相关的产品信息，从客户那里获取购买信息。

交谈礼节主要有以下4点，如表2-1所列。

（3）肢体语言方面的礼节

人与人的沟通除了口头语言，有时候还需要肢体语言，肢体语言在人与人的沟通中起着非常重要的作用。一个脸部表情、一个手势，也会很微妙地影响双方的沟通效果。

销售人员在与客户交流的时候，常常需要依靠动作、表情来完成，如果需要运用肢体语言，一定要注意礼节，否则反而会影响谈话的顺利进行。

销售礼仪中常见的6种肢体语言及其礼节如表2-2所列。

在销售中，销售人员的一言一行在客户头脑中留下的不仅仅是产品印象，还有企业形象。也就是说，销售人员扮演着企业和产品代言人的角色。因此，在与客户交往的过程中，必须规范礼节。无论能否成交，都要一如既往地对待客户。

小贴士

讲究礼节是对产品、对公司负责的一种态度，是对客户的一种尊重。一个销售人员，要懂得把交际礼节适时地运用到实际推销中去，只有懂得用得体的礼仪去影响你的客户，才能更好地实现与客户的沟通。这将是你一生的财富。