2.5　说话风趣幽默，营造一个轻松的交流氛围

英国

萨克雷

心理学研究表明，人最强有力的工具就是精准的语言，使用精确的语言可以影响到他人的言行。你去拜访客户，客户对你也是陌生的，这会大大影响到双方的交流效果。为了消除双方的陌生感，销售人员就要主动些，讲话的时候风趣幽默一些，营造一个轻松愉快的谈话氛围。

推销是一门艺术，销售人员要懂得借助多种手法，用机智、风趣、凝练的语言进行推销。第一次见面，无论是对销售人员还是对客户来说，难免都有一点紧张和不安。这时，如果适当地幽默一下，开一个小玩笑可以大大地缓解气氛。轻松的玩笑就像是打开销售成功之门的一把钥匙，它有很强的感染力和吸引力，能在客户会心一笑之后，消除内心对销售人员的陌生感，对商品或者服务产生好感。

推销是一门语言艺术，全靠一张嘴，如果能掌握并运用大量的语言技巧，机智、幽默、风趣地对客户进行说服，就能起到事半功倍的效果。那么，在实际操作中该如何做才能更好地掌握幽默语言的技巧呢？如图2-3所示。

图2-3 幽默语言的表达技巧

（1）善用自嘲

面对困境，最好使用自嘲性的语言来缓解。自嘲，是一种境界，需要气度和勇气，仅凭这点客户也不会让你一人独自“幽默”。第二次世界大战接近尾声时，丘吉尔及其保守党在英国大选中意外被工党爆冷取代，丘吉尔不失洒脱地引用了一句古语：“对自己的领袖无情，是一个伟大民族的特征。”这样的话，不仅产生了幽默的效果，还体现了自己的大度，为自己留有后退的台阶。

（2）巧用反话

正话反说也是幽默表达的重要方式，在特定的场合下，会收到出其不意的良好效果。比如，某位电扇售货员在面对客户的挑三拣四时说：“这电扇确实有点毛病，花那么多钱买到一件不如意的东西真是不划算！”客户一听，反而不好再说什么了，有不满意的话也觉得没必要说出口了。接着，这位售货员又趁机安慰说：“幸好电扇的价格比较便宜，它比空调要省电多了。”多采用这种轻松的语言，客户更容易接受。

（3）就地取材

洞察力和观察力是幽默的重要方面，因为很多时候幽默需要就地取材，比如，案例5中看到客户办公室窗台边的仙人掌从而萌生的一席幽默之语。在日常交流中，类似的场景很多，需要细心观察，认真体会。只要有了敏锐的洞察力，就能捕捉更多信息，获得更多的素材，然后以恰当的比喻、诙谐的语言表达出来。

（4）逆向思维

一般客户通常都会顺着“常理”去思考，但是如果把结果转移到一个“意想不到”的焦点上，便会让他们产生“有趣”的感觉，从而对你的产品或服务产生好感，诱发购买动机，促使交易迅速达成。

拜访客户时，客户对你是陌生的，这会大大影响到双方的交流效果。为了消除双方的陌生感，销售人员要主动些，讲话的时候风趣幽默一些，营造一个轻松愉快的谈话氛围。在实际销售中，一定要注意把握幽默的尺度与分寸，不要故作幽默，否则会得不偿失。

小贴士

幽默风趣的语言，是打开销售成功之门的一把钥匙，其独有的感染力、吸引力能使得客户在会心一笑之后，消除内心的陌生感和厌烦情绪，从而对产品、对销售人员另眼相看。