2.2　注重着装打扮，初次见面第一印象很重要

中国

郭沫若

衣服是文化的表征，衣服是思想的形象。

心理学上有个著名的“首因效应”，指的是在人与人的交往过程中，第一印象往往会在对方的头脑中优先形成。第一印象在人脑中的记忆最深刻，持续时间最长，对以后的认知产生的影响最大。

心理学家还发现，第一印象主要集中在衣着上，因此，一个人的衣着打扮十分重要，尤其是给陌生人的印象往往更深刻。作为一个销售人员，每天要与陌生客户打交道，最应该懂得这个道理，在拜访客户时努力给对方留下一个良好的印象。

案例2

小张是一名普通的工人，下岗后经人介绍为一家啤酒厂搞推销。由于以前没有任何推销经验，也不注重着装问题。第一天上班，他骑着载有十来箱啤酒的人力三轮车到各大商店、酒店、饭店进行推销。他几乎是一家一家地询问，但都被一一拒绝。原因是在这些地方都有自己的直销商供货。

后来他发现，同行几乎都穿着一样的衣服，经过询问才知道销售人员需要统一着装。第二天，他专门把自己装扮了一番，穿上银灰色西服，换上一双中性的皮鞋。他得知某大酒店啤酒需求量非常大，然而这家酒店是家高档酒店，一般的酒类推销商根本不被放在眼里，通常也很难见到老板本人。尽管如此，他还是决定前去一试，心想：老板再可怕也是人，他能把我吃了不成？

来到该大酒店的门前，他客气地向站立在两旁的保安问好，微笑地走向吧台小姐，说明来意，吧台小姐也礼貌地接待了他,让他坐在大厅等候。

不一会儿，一位中年男子就走过来，向他详细询问了合作事宜。尽管这次仍没有成功，但客户礼貌地接待了他，与前一天相比，还是有很大进步的。这也无形中给了他巨大的动力。于是，接下来的每一天，他外出跑业务之前，都会把自己精心装扮一番，精神抖擞地去拜访每一位客户。

可见，第一印象往往能给人留下深刻的影响，你的外表、衣着，以及透露出来的那种高雅的谈吐、坚定的品格，都有助于客户对你进一步的了解。

销售是非常职业化、规范化的一个行业，在销售活动或者商业谈判中，销售人员的着装一定要符合自己的身份，既不能太随便，也不能太前卫。太随便是对客户的不尊重，而穿得过于前卫会让客户感觉你不够沉稳。所以，销售人员的着装要按照行业规则和工作性质去穿，千万不可过于随心所欲。

通常情况下，销售人员需要穿职业装。销售职业装大致分为两类：一类是工作装，通常是公司规定的，在上班时间大家都统一穿着的服装，或者印有公司标志的工装；另一类是广义上的职业装，也就是没有明确要求，只要整洁大方，能给人一种专业感觉的着装。

具体要求可按照以下5点来做。

（1）外套

在外套的选择上，西装是首选，如果确实不方便，也可以用比较正式一点的夹克类代替。总之，男士以深色西装或夹克、便装为主，避免穿浅色西装，尤其是白色西装。

女士以套裙为主，但与男士相比，款式和颜色的选择余地会稍微大一些，但也不可佩戴太多的首饰。

（2）衬衣

无论男士还是女士，外套里必须有一件衬衣，衬衣一定要与外套配套，通常以浅色为主。应选择那种比较挺拔的，尤其是领口，如果领口皱巴巴的，会给客户留下不修边幅、不讲卫生的印象。

（3）领带或领结

领带或领结是最能够彰显一个男人品位的，在颜色的选择上，最好选中性色彩。颜色的选择不能过于花哨，否则会给人留下一种轻浮、不踏实的感觉。比如，粉色的领带很可能会让客户觉得你像一个花花公子。

（4）鞋

在销售行业有一种说法：“永远不要相信穿着脏皮鞋和破皮鞋的人。”这虽然是一句谚语，但充分说明了一双像样的皮鞋对销售人员多么重要。成功是从“脚”下开始的，销售人员必须注意自己的鞋子。在拜访客户时，一定要选择皮鞋，而且要时刻保持干净、锃亮。如果皮鞋出现破损要及时换掉。

（5）袜子

袜子也是个不可忽视的细节，这个小小的细节是很多销售人员不注意的。在选择袜子的时候，千万不要选择与服装色差太大的袜子，黑西服搭配白袜子在商务场合是最忌讳的打扮。

在社交场合，得体的衣着能体现出一个人的修养、素质和品位，而在营销活动中，一个人的衣着也在一定程度上反映着一个人的审美能力和购买力。所以营销人员在与各种各样的客户打交道的时候，一定要注意自己的服饰，争取给客户留下一个良好的第一印象。

小贴士

对于大多数销售人员来讲，公司如果没有特殊要求，最好选择比较大方、简洁的款式。在推销过程中，男士一般选用西装或者是比较正式的夹克，女性的着装一定要体现出高雅的气质来。

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