2.1　巧设自我介绍，让客户马上记住你的名字

美国

戴尔·卡耐基

拜访客户时，每个销售人员都需要先向客户介绍自己。自我介绍是第一次向客户展现自己的最好机会。然而，很多销售人员却因不懂得介绍技巧，无法很好地把握这次机会来展现自己。

自我介绍看似简单，实则不易，它是整个销售过程中非常重要的一个环节。介绍得好可在客户心中留下深刻的印象，为接下来的进一步沟通奠定基础。

自我介绍是推销自己的最好机会，作为销售人员也只有先把自己成功有效地推销出去，才能得到客户认可。也只有得到客户认可，才有机会进一步推销产品。所以，销售人员必须掌握自我介绍的技巧，精心设计，做足准备。

上述案例说明，在向客户进行自我介绍时必须注意方式方法，如果按照常规的方式，一板一眼地介绍，很有可能被直接拒绝。案例中的这位销售人员机智灵敏、聪明过人，还非常幽默，通过递名片这个行为成功约见了客户，尽管没有说太多话，但足以给客户留下深刻印象，让客户瞬间记住她。这也说明，销售人员在做自我介绍时，千万不可被条条框框所束缚，自我介绍的内容、方式必须因人而异，因时而异。

当然，自我介绍也是有原则的，常见的有以下5个方面，如图2-1所示。

（1）先递名片再做自我介绍

移动互联网时代，微信、QQ等社交工具被广泛使用，人与人相见后，通过扫二维码就可以互通各自的信息，方便快捷。递名片似乎成了一个非常多余的行为。其实，在正式的场合递名片仍不可缺少。在进行自我介绍时先递名片有3个方面的好处：第一，少说很多话，个人的职位、职务名片上面都有，不用多说；第二，加深对方印象；第三，表示谦恭。因此，要先递名片，然后再做自我介绍。

（2）介绍的语言要简洁明确

做自我介绍时，语言要简明扼要，一方面是避免耽误客户太多的时间，另一方面是让客户能在短时间内听明白你拜访的目的。有人说，成功吸引客户与你交流下去的关键在于开头的30秒。30秒的时间通常也不过是能说一两句话而已。因此这一两句话必须说到点子上，点到为止，千万不可长篇大论。否则，你还没说完就有可能被客户打断，甚至拒之门外。

（3）多强调自己的姓名

在介绍自己身份的时候，说话要有层次，分清轻重缓急，哪些内容该重点介绍，哪些内容需要一带而过，一定要提前做准备。介绍自己的姓名时要特别注意，必要的时候，为引起对方的足够注意，需要反复强调。

（4）介绍中蕴含着有价值的信息

自我介绍的重点不是把自己的身份告知客户，而是利用此机会向客户引出更多的“产品”信息。也就是说，自我介绍中要隐含着有价值的产品信息，这种信息对接下来的“产品”推销能够起到抛砖引玉的作用。如果你的自我介绍里只是简单的身份介绍，客户会认真地听下去吗？显而易见是不可能的。

例如，一位销售人员是这样自我介绍的：“王经理您好，我是××公司的销售顾问××。这次来访就是向您介绍我们公司的新品，这款新品可以为您节省30%的成本。” 这句话中“30%的成本”就是一条有价值的信息，接下来客户肯定会追问如何降低这些成本。

（5）制造悬念，引起客户好奇心

客户的谈话心理往往是从好奇心开始的，只有激起了客户的好奇心，才能让他们产生进一步与你交流的欲望。这一点在正式展开交流之前非常重要。因此，在自我介绍的时候，如果有机会，一定要设置悬念，以激发客户的好奇心，引起客户倾听的欲望。

比如：“田经理您好，我是凯达的田燕萍，今天我特意拜访您是向您汇报一个重要事情！”这里的“重要事情”就是一个悬念，客户心中就会疑惑到底是什么重要事情。当客户问及什么事情的时候便可顺水推舟地介绍产品。

小贴士

自我介绍是向客户推销自己的最佳机会，销售人员在拜访客户的时候必须意识到这一点。千万不可马马虎虎，应付过去，否则，就会给对方留下一个不好的印象，大大限制接下来的推销工作。