- 销售心理学：决定客户购买行为的8个关键
- 刘思远编著
- 1731字
- 2024-11-01 05:11:36
1.5 展现真诚，至少让客户不排斥你
日本
池田大作
即使开始时怀有敌意的人，只要自己抱着真实和诚意去接触，就一定能换来好意。
销售技巧固然重要，但永远取代不了销售态度，态度决定一切。表达的魅力不在于你多么健谈，不在于你有多好的口才，关键在于谈话中能够体现出你的真诚。说话缺乏诚意就像花朵失去生命力一样，虽然美丽但不鲜活。
因此，销售人员在与客户沟通时，言谈举止中要表达出诚意，及时地把心意传递给对方。只有这样，才能在情感上与对方产生共鸣，从而打动对方，获得对方的认可。
案例5
小杨是一位保险销售人员，刚刚入行时经常遭到客户的拒绝，但这些事情并没有让他气馁，反而让他更加清晰地意识到销售人员的真诚在工作中的重要性。
一天，他满腔热情地去拜访一个客户，见到客户的时候他便开始自我介绍：“您好，先生！冒昧地打扰一下，我是某保险公司的小杨，我想您一定需要保险……”
还没等小杨把话讲完，客户就极不耐烦地打断：“什么？又来推销保险？我一没得病，二没受灾，你想咒我呀？我不需要！”
听了客户的这番话，小杨就像掉进冰窟窿，心里一阵阵发凉。不过，他还是强忍痛苦，微笑地说：“请您听我把话讲完，好吗？我认为……”
“对不起，还让我重复一遍吗？我对保险毫无兴趣！”
小杨急忙说：“我是专门来向您道歉的！您那么忙，我还不断地打搅您，实在对不起！”
客户见小杨非常有诚意，面色也慢慢缓和下来了。见状小杨抓住时机，紧接着说：“先生，其实今天来我还有一个问题要请教您。”
“不敢当，你想问什么？”
“如果贵公司员工在工作中遇到困难就退缩，您还打算用他吗？”
客户一下子就听出了小杨的言外之意，问道：“对于这个问题你怎么看？”
小杨说：“我的意思是任何事情都不能轻易放弃，就像您还没了解我的产品就断然拒绝，我也不会因此放弃的。”
这番对话后，客户立刻对眼前的这个小伙子有了兴趣，非常客气地请他坐下，慢慢地探讨保险的问题。
遭到客户的冷遇不可怕，可怕的是在遭到这些打击之后，对自己失去信心。要想取得客户最终的好感与信任，销售人员就必须带着诚意去面对每一个客户，尤其是在遭到拒绝之后，不要轻易放弃，要敢于放低自己的姿态，实实在在与客户沟通，让客户回心转意。那么，销售人员在与客户沟通的时候如何展现自己的真诚呢？可以从图1-4所示的3个方面入手去做。
图1-4 销售员展现诚意的3个做法
（1）真心关心客户
销售人员应该时时刻刻关心自己的客户，处处为其着想，尤其是在人际交往中的一些细节问题上，要懂得用语言去悉心关照对方。真诚的话语能够使人产生一种信任感和安全感，这就需要销售人员在与客户交谈的时候，让对方在你的语言中感受到你的诚意。只有你真诚地关心客户，站在对方的立场考虑问题，对方才能对你产生信赖感。
（2）客户越冷漠，越要热情
在推销过程中，很多销售人员会多次遭遇冷漠的客户。面对冷漠的客户，销售人员不应该失落或生气，更不能因此而立刻拒绝沟通，而是应该表现出更大的诚意。因为一个陌生人对别人的请求予以拒绝、抵触是非常正常的现象。要想改变这种结果，唯一可做的是要用自己的诚意去感化对方，让对方意识到你的产品和服务有益于他。
（3）不奉承巴结，不拍马屁
俗话说“精诚所至，金石为开”，只要抱定真诚的态度，就没有办不成的事情。而很多销售人员往往把客户当成自己的摇钱树，对客户耍小聪明。这样的销售人员也许能蒙蔽客户一时，绝不能长久。从长远利益来讲，销售人员与客户之间是一种长期合作关系，这次用花言巧语欺骗了对方，下次客户肯定对你避而远之。而如果你是一位真诚而热情的销售人员，客户会因为你的态度诚挚、热情而感到满足和放心。
对客户表现真诚热情不是巴结奉承，很多销售人员把热情理解为拍马屁，说奉承话。这些虚假的花言巧语反而会损害你的形象，让客户觉得你很虚伪。
对待客户不能眼前真诚热情，背后冷淡诋毁，很多销售人员经常犯这个毛病，面对客户的时候表现得非常好，待客户离开后就开始在背后数落对方。当面一套，背后一套的做法一定要避免，否则，这些行为都会在你的言行中表现出来。
小贴士
面对客户只有表现出诚意，才能最终赢得对方的信任。很多销售人员在成交之前对客户非常热情，成交之后则将客户抛之脑后，不管不顾，俨然是两种态度，这样的销售人员可谓是目光短浅，不明白客户是销售人员永远的财富。