前言

为了写本书，我已经酝酿了很多年。这是一本关于语言的神奇的书，基于NLP的原理与特点。我第一次接触NLP是在25年前，当时我在参加加利福尼亚大学圣克鲁兹分校的语言学课程。这门课的授课者就是NLP的创始人之一——约翰·葛瑞德，他和理查德·班德勒刚刚合作完成了他们的开创性著作《神奇的结构》（The Structure of Magic，1975年）第一卷。在《神奇的结构》一书中，他们两人模仿了三位世界顶级心理治疗师弗瑞兹·皮尔斯（Fritz Perls）、弗吉尼亚·萨提亚（Virginia Satir）、米尔顿·艾瑞克森的语言模式和直觉能力。这套模式（被称为“后设模型”）使像我这样主修政治、没有任何治疗经验的大三学生，能够像经验丰富的治疗师一样提问。

后设模型和模仿的过程，两者带来的可能性都令我震撼。对我来说，在人类努力探索的所有领域，模仿都有着重要意义，这些领域包括政治、艺术、管理、科学和教学等。令我震撼的是，模仿的方法论在远远超出心理治疗以外的许多其他领域，包括人际沟通，都可以带来广泛的创新。作为主修政治哲学的学生，我的第一个“模仿项目”，是运用葛瑞德和班德勒在分析心理治疗时使用的语言过滤器，看看研究从柏拉图的《苏格拉底式的对话》中会出现什么模式。

这项研究既令人着迷，又富有启发性。我感觉苏格拉底的说服能力远远超出后设模型所能解释的。NLP展现的其他语言，其特点也是如此，例如表象系统中的谓语（显示某一感官感觉模式的描述性词语：“看见”“看”“听见”“听起来”“感觉”“触摸”等）。这些特点会带来洞察，但还不足以把握苏格拉底说服力的所有维度。

当我继续研究那些塑造和影响了人类历史进程的人们的文章和演讲时——这些伟人包括卡尔·马克思、亚伯拉罕·林肯、阿尔伯特·爱因斯坦、甘地、马丁·路德·金等——我开始信服，这些人在用一些共通的基本模式来影响周围其他人的信念。甚至在这些人去世后多年，他们语言中所含的模式仍在塑造和影响着历史。运用回应术模式是我的一个尝试，尝试解码这些人用来有效地说服他人、影响社会信念和信念系统的一些关键语言机制。

与NLP创始人之一班德勒共处的一段经历，让我能够在1980年有意识地识别和形成这些模式。在一次研讨会上，以口若悬河闻名的班德勒，建立了一个风趣而“偏执”的信念系统，并挑战全班以说服其改变信念（见第九章）。整个班用尽全力，仍丝毫无法撼动班德勒建立的看似铁板一块、不可动摇的信念系统（这个系统建立在我后来称之为“思想病毒”的基础上）。

我是在听班德勒自发创造的各种“语言换框法”时，才得以辨别出他所用的一些结构。虽然班德勒是用这些模式来“反面示范”他的观念，但我仍然意识到这是相同的结构，是林肯、甘地、耶稣等人用来推动积极而有力的社会变革的相同结构。

这些回应术模式基本上是由语言的类别和特征组成，关键信念就通过这些语言类别和特征而建立、转移和转换。它们可以刻画为影响信念的语言换框法和由此而形成的信念心理地图。在回应术出现以来的近20年中，它被证明是NLP所提供的最有力的有效说服方式之一。与NLP的其他特点相比，回应术模式提供了谈笑间转换信念的有效工具。

然而，要有效地传授这些模式，有很大的挑战，因为它是关于语言的，而语言基本上是抽象的。正如NLP所承认的，语言是“表层结构”（surface structure），它试图代表或者表达深层结构的含义。为了真正理解和灵活运用某种语言模式，我们必须内化它的深层结构。否则，我们仅仅是在针对所给的例子做肤浅的模仿或“依葫芦画瓢”。为此，要学习和练习回应术，重要的是分辨“小伎俩”与真正的神奇。神奇的改变来自触碰到那些超越语言本身的东西。

迄今为止，回应术模式的典型传授方式是给学习者提供定义和用若干示例来说明不同语言的结构，而后让学习者运用直觉，摸索产生他们自己的模式所需要的深层结构。虽然这在某种意义上反映了我们在孩提时学习母语的方式，但它也存在一定的局限性。

例如，人们（尤其是运用非英语母语的人）会体验到回应术模式的强大和有效，但他们有时也会感到其复杂和迷惑。即使是NLP咨询师（包括那些有多年经验的）有时也搞不清楚，这些模式怎么跟其他的NLP特点结合使用。

此外，这些模式经常用于对立性的架构：作为主要用于争论或辩论的工具。这给它带来了夸大其词的坏名声。

这些困难有的仅仅是反映了这些模式的发展历史。我先鉴别出并形成了回应术模式，之后才有机会深入探索信念与信念改变的深层结构及其与其他层次的学习和改变的关系。自从初次识别出回应术模式，我已经发展了若干信念改变技术，例如重新烙印（Reimprinting），从失败到反馈模式（the Failure into Feedback Pattern），信念植入过程（the Belief Installation process），后设镜映（Meta Mirror）和整合冲突信念（Integrating Conflicting Beliefs）——详见《用NLP改变信念系统》和《信念：健康和幸福之路》。直到最近几年，我才对信念是如何形成的以及其在认知和神经上是如何保持的有了长足的领悟和理解，我觉得我能够让回应术背后的深层结构足够清晰和准确。

本书的目标是呈现一些领悟和理解，以提供使用回应术模式的基础。在本书中，我的目的是呈现那些回应术模式的潜在原理与深层结构的根据。除了定义和举例外，我也提供了一些可用来练习和使用每种模式的简单结构，并阐明了它们如何与其他的NLP中的前提假设、原理、技术、特点相适应。

我也计划写下一本书，书名为“领导的语言和社会变革”，它会探索和阐明苏格拉底、马克思、林肯、甘地等人如何用这些模式建立、影响和转变那些构成我们现代社会基础的关键信念。

回应术是一个令人着迷的主题。了解回应术的力量和价值在于，它可以帮你在正确的时间说正确的话，而不需要了解正规技巧或特殊情境（如那些与治疗或辩论有关的典型语境）。希望你能享受这段奇妙的旅程，感受语言和对话改变信念的魔力。

罗伯特·迪尔茨

加利福尼亚州，圣克鲁兹