第9章 用嘴不如用心

作为一名销售员，如果无法有效地克制自己，总是不顾及客户的想法，畅所欲言、高谈阔论，往往会导致销售失败。

孙丽买车那天是她的生日，她的丈夫李明说给她买辆车做生日礼物。李明还没有下班时，孙丽就先到4S店看车了。她来到第一家店，店员小周非常热情，滔滔不绝地给她讲解不同车的优点，以及各种优惠活动。她心里很厌烦，因为小周根本不顾及她的想法，根本不给她说话的机会，每当她想说明自己观点的时候，都会被小周的话语打断。

孙丽进入另一家店，店员小吴也同样地热情。但是小吴在跟她打完招呼后，就安静地跟在她的后面，陪着她看各种型号的车。当她说出自己希望了解某种车型时，小吴才开始说话。针对自己喜欢的某一型号的车，孙丽足足说了15分钟自己的观点，在这期间，小吴从没有要打断她说话的意图，直到她说完，小吴才告诉她，她的某些观点是不正确的。

孙丽觉得，和第一家店的小周不同的是，小吴很尊重自己，总是按照她的想法来推荐车型。最后，她选中了一辆车，问小吴这辆车当自己的生日礼物如何，小吴立刻送上一束鲜花，并祝她生日快乐。然后小吴真诚地告诉她，这辆车现在缺货，如果想提车，需要加价2000元。孙丽当时想都没想，马上决定加钱买下这辆车。

第二家店的小吴和第一家店的小周对待客户都十分热情，但是小周犯了一个致命的错误：在客户面前，不懂得克制自己，不顾及客户的感受，只顾着发表自己的见解，不给客户说话的机会。这就使客户产生一种不被尊重的感受。店员小吴就比较聪明，自始至终都以客户为中心，让客户尽情地发表自己的意见，给客户倾诉的满足感，然后再总结性地发表自己的观点以达到引导客户的目的。

请记住，你并不是一个销售自己观点和看法的演说家，你的工作是满足客户的需求，最终让客户购买你的产品。就如同一位医生，他的职责就是给病人看病，化解患者的病痛，他只有听了患者详细的病情讲述以后，才能够根据客观事实，做出诊断。

实用妙招

销售员在与客户打交道时，一定要注意以下几点。

● 不要打断客户

人都有一种自我表现的欲望。对客户而言，他们想要通过在销售员面前发表个人见解，从而向销售员证明：别认为我什么都不懂。这时，即使客户的某些观点是错误的，你也千万不要打断他讲话，让他把话说完，然后再用一种委婉的表达方式把正确的情况告诉客户。如果你总是和客户抢话，并很直白地指出他的错误，就会显得你这个人没有素质，不懂得尊重别人，客户自然也就不会买你的产品了。

● 克制表达欲

很多时候，销售并非靠你的口才，而是需要你克制自己的表达欲，把更多说话的机会留给客户，做一个忠实的“捧哏者”。在关键时刻，如果你能够做到让自己闭嘴，你就有极大机会成功地拿到订单。