第5章 克服恐惧，拿出勇气面对困难

很多销售员不敢与人打交道，新入行的销售员在这一点上表现得尤为明显。相关数据表明，由于缺乏勇气而被淘汰的销售员高达40%，这些人多半在入职后短时间内无法适应销售工作。

美国销售员协会曾经做过一个长期的调查，结果发现：48%的销售员，在首次推销遭遇失败之后就放弃了；25%的销售员，在第二次遭遇失败后退缩了；12%的销售员，在第三次遭遇失败后退却了；5%的销售员，在第四次遭遇失败后也鸣金收兵了；只剩下10%的销售员锲而不舍，继续推销下去，结果80%销售成功的个案，都是由这10%的销售员推销五次以上达成的。

由此可见，销售员效率不佳，多半出于一种共同的心理，那就是担心客户拒绝。

销售员比尔因为常常被客户拒之门外，慢慢患上了“敲门恐惧症”。他最初对自己没有一点信心，每天要敲陌生人的门，说一大堆好话，还十有八九是失败，内心对敲门充满了恐惧。

一天，他遇到一名资深的销售专家，销售专家要求他想象自己正站在即将拜访的客户门口。

比尔说：“我正站在客户门口。”

销售专家问：“很好！那么，接下来，你打算到哪里去？”

比尔说：“我打算进入客户的家中！”

销售专家又问：“当你进入客户家中后，想象一下，最坏的情况会是怎样的呢？”

比尔说：“最坏的情况，应该是被客户赶出来吧！”

销售专家接着问：“被赶出来之后，你又回到什么地方了呢？”

比尔说：“嗯……还是在客户家的门口呀！”

销售专家说：“很好，那不就是你现在所站的位置吗？最坏的结果，不过是回到原处，你又有什么可害怕的呢？”

从那之后，比尔好像变了个人似的，只要有1%的希望，他都会付出100%的努力，甚至对看上去根本不会买产品的客户，他也从不轻易放弃。有一次，他顶着烈日跑了十几趟，好不容易让客户买了一份产品。可没过几天，客户又要退货，他只好又上门把货给退了。

“这没什么，失败了又能怎么样呢？最坏的结果不过是退到原处，我并没有损失什么，相反还增加了很多工作经验和生活体验呢。”就这样，比尔最终不但战胜了“敲门恐惧症”，后来还成为他所在公司销售业绩最好的销售员。

由此可见，在销售时，销售员唯有克服恐惧，才能泰然自若地与客户交流。越怵头的事情，越要勇敢去做，这样你才会战胜恐惧，否则，恐惧就会成为你心头上的一座大山，压得你喘不过气来。

对一个从事销售工作的人而言，恐惧是一种很不利的感觉。每一个销售员都会在某个时刻出现不愿拜访客户的职业恐惧症，如果处理不好，会直接导致销售失败。而销售员之所以会产生恐惧感，主要就是因为自己缺乏勇气。

只要你能鼓足勇气，勇敢迈出第一步，大胆地接触客户，那么后面的事就不会令你觉得那么艰难了。

实用妙招

做到以下几点，你一定能克服恐惧心理。

● 找到自己的优点，驱逐自卑感

有位心理学专家说过：“任何人都有优点，心中充满自信就会无坚不摧。”因此，在和陌生人见面前，思考一下自己优于他人的地方，就算自认为微不足道的优势，也可以运用自我扩大的方法，将之扩大成引以为豪的优点，将那些自己所深恶痛绝的自卑感驱逐出去，消除不安情绪。

● 尝试朗声讲话

与客户第一次见面时，你不妨试着说话放开音量，大声寒暄，有力地和客户握手，说些无伤大雅的玩笑话或爽朗地大笑，这些举措都会令你紧张的心情得以缓解，害怕与畏惧也就被抛到九霄云外了。

● 得失面前保持一颗平常心

与客户交往时，你想要立刻达到目的，往往欲速不达，反而会因急于求成而显得惊慌失措，令自己尽显窘态，不能发挥真正的实力。因此，在与陌生人接触时，你不要把初次见面的得失看得那么重要，而是告诉自己，与客户建立良好的关系，能获得下次见面的机会就成功了一半。这样，你就会心平气和、从容自若地与客户沟通了。

● 评估客户，转移焦点

与客户初次见面时，人们往往会很在意对方对自己的评价。但作为销售员，如果时时在乎对方的想法，心中就会有患得患失之感，从而产生巨大的压力，使自己手足无措。因此，你不如暂时忘掉自我，反过来品评客户，认真观察他的服饰、神态，找到他的缺点。这样，在心理上你就能够由被动变主动，产生与对方平等的感觉，紧张感与恐惧感便会随之消失。

● 忘记客户的地位、头衔

与客户第一次见面时，其地位、头衔会给你压迫感，让你在心理上情不自禁地产生无形的压力。实际上，客户与你一样都是血肉之躯，也都是从年轻时成长起来的，一定也干过年少无知的尴尬事，肯定也有着脆弱的一面。因此，你只要想着：“同样是人，我害怕他什么呢？”紧张的心情就会自然而然地放松下来。