第21章 语言中暗含的成交信号

在销售时，客户的语言中会透露出最直接的成交信号，你要准确把握。客户在打算购买商品之前，多多少少都有一些语言暗示，比如“这个产品质量如何”“真的适合我吗”“有没有副作用”，这些都算是成交信号。

优秀的销售员不仅懂得怎样识别客户的购买信号，而且知道怎样利用这些信号促使交易达成。当客户咨询与产品相关的问题并主动与你讨论时，说明他存在购买意向。而当客户询问售后服务等方面的情况时，就是达成合作的最好时机。作为一名销售员，你一定要牢牢记住这句话：客户提出的问题越多，成交的概率就越大。

李向明：“罗总，您好，我是时代教育公司的李向明。您还记得我吧？”

罗总：“哦，李向明啊。”

李向明：“上次和您说的那个管理培训的事，您考虑得差不多了吧？”

罗总：“嗯，我前两天看了你发来的培训资料，课程不错，就是价格能不能再优惠一些啊？”（购买信号）

李向明：“这已经是公司的最低价了，真不能再降了，实在不好意思。”

罗总：“嗯……当前有多少人报名了？”（购买信号）

李向明：“已经有很多人报名了，大约300人，多数都是像您这样的大企业家，有××公司……您打算派几个人参加呢？”

罗总想了一会儿，说：“五六个吧。”

李向明：“那行，我就先给您留六个名额，您看行吗？”

罗总：“还是五个吧。”

李向明：“可以，罗总您看，培训马上就要开始了，我需要提前协调安排一些事情，您什么时候可以把人员名单发给我？”（抓住成交信号，进行发挥）

罗总：“我今天下午就让小马发给你。”

李向明：“好的，谢谢您，那我开始准备了，您有什么事再联系我吧。”

罗总：“行，谢谢你！”

李向明：“好，罗总，再见！”

从上面的案例中可以看出，销售员李向明从客户罗总的谈话中掌握了他的想法，并很好地把握住了这个成交时机。

大多数情况下，客户在决定购买时，一般会提出这样一些问题：商品的储存、保管、清洁、保养与使用时需要注意的事项等；当讨价还价时，会问是否能够再降点价；对商品的一些小问题，如包装、规格、颜色等提出具体的修改意见与要求。如果客户的语言由提出问题、异议等转为谈论以上内容，你就可以认为客户是在发出成交信号。

此外，客户放弃很多同类款式，只对其中的一件详细询问，反复查看；反复关心商品的某一缺点或优点，再三询问早已了解的问题；再三询问同伴对商品的看法，这些也都是客户发出成交信号时经常会有的表现。

实用妙招

一般情况下，客户的成交信号往往表现为以下几点：

● 问到售后服务

购买以后商品出问题怎么办是客户最关心的事情。所以在销售过程中，当客户问到售后服务时，表明他已经打算购买这个产品或服务了。

● 问到付款方式

如果客户问到付款方式，说明他对产品已经动心了，到了这一步，稍一促进便会水到渠成。

● 问到手续办理事项

当客户问：“那我下一步该怎么办？”可以将此视作要成交的好时机。

● 保持沉默

这里说的沉默是指你介绍完产品以后的沉默。例如，你说：“女士，您觉得怎么样呢？”

客户说：“还好，不过……”

客户问了很多问题后突然沉默了，可视作要成交的好时机。

● 自言自语进行计算

你给客户做完介绍，并告知价格以后，她开始说：“98元钱40天，相当于一年多少钱？”一旦客户开始类似的计算，可视作要成交的好时机。

● 主动询问价格

只有对产品感兴趣，客户才能询问价格，因此，如果客户主动问到价格，可视作要成交的好时机。

● 同一个问题，问两次以上

客户说：“多少钱？”

你说：“98元。”

过了一会儿，客户又问：“到底是不是98元？”

这就说明他对产品真的很感兴趣，只不过对这个价格不太确定而已。