1.2　坚定信念，做销售也靠一种信仰

美国

乔·甘道夫

一支英国探险队负重跋涉撒哈拉沙漠，茫茫沙海，风沙漫天飞舞，阳光下就像烧红的铁砂一般，扑打着队员的面孔。行到半程，大家携带的水都没有了，口渴难耐，心急如焚。这时，探险队队长拿出一个水壶说：“这里还有一壶水，但穿越沙漠前，谁也不能喝。”

每当口渴的时候，队长就让队员依次传递水壶，那沉甸甸的感觉使队员们濒临绝望的脸上，又显露出坚定的神色。

一壶水，成了这支探险队坚定穿越沙漠信念的源泉，成了求生的寄托。最终，所有人顽强地走出了沙漠，大家喜极而泣。

正当大家庆幸挣脱了死神之手时，队长用颤抖的手拧开了水壶，队员们惊讶地发现缓缓流出来的是一壶沙子！

此时，所有人才恍然大悟，支撑他们精神和信念的不是水，而是沙子。

此后，这个靠“信念”挣脱死神之手的故事也广为流传。信念，其实就是人们对某种需要或愿望产生的强烈、坚定不移的思想情感。人在陷入绝境时，想要活下去需要坚定信念的支撑，只有有了坚定的信念才能有足够的勇气去克服眼前的困难，释放出生命中意想不到的巨大能量。同样，作为销售人员也需要有一种职业信念，销售是一种职业，你既然从事这份职业，就必须坚信它，将其当成生活中不可或缺的一部分，否则很难在这条路上走下去。

一位先哲曾经说过：“坚定的信念是走向成功的敲门砖。”要使自己成为一名优秀的销售人员必须有坚定的信念，相信自己的工作，并能够战胜所遇到的一切困难。那些始终无法达成目标，或者经常失败的销售人员，常常将其失败的原因归结为“产品不行”“市场环境太差”“客户太刁钻”等这些外在因素，其实，决定一个人成败的是内在因素。而内在因素中信念又起着决定性作用。

销售人员之所以失败，从根源上说是他缺乏一个必胜的信念，失去了信念也就失去了走向成功的动力。而成功的销售人员总是有坚定的信念，高度认可这份职业，充分相信自己的公司和产品。

原一平为什么能够成功？就是因为他将自己的工作视为神圣的职业，即便轻视这一职业的人是自己任职公司的董事长，他也有勇气反驳。

原一平的言行其实就是信念坚定的表现，正因为有了这份坚定，才使他在保险界取得如此大的成就。所有伟大的销售人员都对自己的所作所为坚信不疑。因此，一个销售人员想取得成功，首先必须要有坚定的信念。那么，如何才能树立起坚定的信念呢？如图1-2所示的做法对信念的增强有很大的帮助。

（1）了解自己所从事的职业

俗话说“蛇有蛇路，龟有龟道”，做任何职业都必须先了解相关的知识，医生要学习医学知识，会计要学习财务知识，企业管理者要掌握一系列的管理知识。正因为如此才有隔行如隔山的感觉。所以，当你确定自己将入行时就有必要多了解一下销售这一职业的相关知识，包括职业特征、发展现状、发展前景等。

（2）坚信自己所服务的公司并忠诚于它

销售人员不仅要相信自己，还要对自己所服务的公司有信心，并忠诚于它。对自己所服务的公司缺乏忠诚度的人永远不会把自己看作公司的主人，永远不会全身心地扑在工作上，永远不会像维护自我利益那样去维护公司的利益。销售人员应有的正确的态度是：多多了解自己的企业，把企业使命当作己任，培养对企业的深厚感情，相信自己所服务的公司能为客户提供最好的产品或服务。

（3）坚信自己所销售的产品能为客户带来利益

对自己的产品有信心，这是非常重要的，是与客户成功交流的基础。只有真正相信产品能为客户带来利益，才能胸有成竹地说服对方购买。而很多销售人员对自己销售的产品没有信心，比如自己所推销的产品价值1万元人民币，他心里却认为产品只值1000元人民币，如此看低产品价值，又怎么能斩钉截铁地向对方索要1万元呢？

小贴士

信念是一个人内心情感浓缩的精华，是坚持不懈的精神动力。销售人员做好推销的前提是必须有坚定的信念，因为只有信念坚定，才能不放弃不动摇，为实现最终目标持续不断地努力。